新人のテレアポ成功術

テレアポ率を高めるヒアリング方法~電話営業のコツ~

あなた「今、○○について不満におもっていることはないですか?」
電話相手「特に困っていません、忙しいんで切るね、ガチャ」

むむむっ・・・・、せっかく社長と話せたのに;つД`)
つ、辛い(+_+)

というご経験は、皆さんありますか?
電話相手の情報、悩み、課題をヒアリングしようと思って質問しても、
答えてくれない時ありますよね、、

そこで今回は、
今回のテーマ
電話相手から「情報・悩み」を自然と引き出すキッカケトーク
相手のニーズを引き出し、話を途切れささないために!!!

それでは、まずは、

結論
「○○について困っていたり、お悩みありませんか?」と聞くのはNG!
「他社or他の地域では○○ですが、御社の地域はどうですか?」と聞くべし!

まずは「○○について困っていたり、お悩みありませんか?」と聞くのはNGについて。
この質問は、電話相手が自分自身で「何に困っているか」を考える必要があります。
だから考えること自体がめんどくさくなり、結果「困っていません」で切られてしまいます。

そこで
「他社or他の地域では○○ですが、御社の地域はどうですか?」について解説です。
あなたが営業している商品サービスについて、私は詳しくはわかりません。
しかし、この質問方法は効果的です。

あなたが「×××という悩みについてヒアリングしたい!」という目的があれば、
「御社と同じ業者で他の地域では×××で困っているとお聞きしますが、御社の地域ではどうですか?」
と質問してください。

そして「御社はどうですか?」と質問せず、
「御社の地域ではどうですか?」と質問する目的は、
電話相手が自社のことを質問されていないので、答えやすいからです。

電話相手は、「同業者が、自分と同じように困っているんだな」と思い、
愚痴など話してくれやすくなります。
そこではじめて「御社でも○○で困っているんですか?」と質問してください。

順番として「①他地域・他業者⇒②電話相手である御社」と
少しずつ電話相手の懐へ入っていくイメージです。
この質問方法は、法人営業に限らず、一般ユーザー電話営業、実際の営業でも活用できます。
いきなり電話相手の個人的な悩みへ直接質問するより、間接的に質問した方が効果的です。

この質問で、電話相手の情報、課題、悩み、不満など引き出せたらOKです。

まとめ
・電話相手へ「○○についてお困り事ありませんか?」と質問しない。
・電話相手へ「他社or他の地域では○○ですが、御社の地域はどうですか?」と質問。
・電話相手の個人的な悩みへ直接質問するより、間接的に質問した方が効果的。
・間接的な質問から、電話相手へ直接的な質問をすること

⇩コチラの記事もおススメです⇩
法則⑪ガチャ切りされにくい電話営業アポ取り導入トーク術

最後までご覧いただきまして有難うございました!

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