新人のテレアポ成功術

テレアポ成功率を劇的に高める3つの武器~電話営業のコツ~

西野榮祐 にしのえいすけこんにちは、
西野 榮祐(えいすけ)です。

今日は、テレアポ率を上げる3つの武器をご紹介したいと思います。

「電話かけまくってもアポ取れないなー」
「イイところまでいったのに、言い返されて答えれなかった」

ということはありますか?
私もよくありました。電話相手からの突っ込まれた質問に、スピーディーに答えれず撃沈とか(T_T)

私の知識不足が原因だったんですけどね。そこで、今回は

今回のテーマ
テレアポの取得率を高めるために準備した3つのインプット

をご紹介します。
では先に結論だけ書いてしまいます。

結論
⇩私が準備、インプットした3つとは、
①Q&A集、②訴求トーク集、③反論処理トーク集を準備しよう!

そんなもん当たり前に準備しとるわ!!
って方は、今回お役に立てない記事になりますので飛ばしてくださいm(__)m

①Q&A集

言葉の通り、電話相手ターゲットから質問されるであろう質問一覧です。
商品サービス理解ができていても、対面の営業と違って電話営業です。
しっかり答えているのに電話相手が理解できない場合もあります。
だから、電話営業という環境で相手が一発で理解できる解答集を作りましょう。

②訴求トーク集
こちらは商品サービスのメリットを一覧化したものです。
特徴・詳細説明ではなく、購入後に実現できるメリットを記載してください。
電話相手ターゲットの属性に合わせて、あらゆるパターンを用意した方がいいです。
例えば企業の規模で考えると、
社員3人未満、社員10人未満、夫婦で経営、社員30人未満などです。

たんなるメリットではなく、電話相手のターゲット属性にマッチしたメリットです。
調べるには先輩に相談するや、過去のクライアント先に
「何に興味をもって購入したか?」を聞いてみるのがいいでしょう。

そして、調べて集めた訴求トーク集を
「この商品サービスのメリットは○○○です」と自分主体で話さずに、
「この商品サービスは、御社と同じような方々から○○○(メリット)ができる、と評価いただいています」
と、第3者の言葉を使って、話した方が効果的です。

③応酬トーク集

電話相手は、あなたの商品サービスに興味をもっても、最後まで疑っています。
だからいろんな否定的な質問や、ネガティブな意見を言ってくる方もいます。
たまに、私たちの知識を試そうと、イジワルな質問をしてくる方も稀にいます。

しかし、電話相手の否定的な質問に的確に答えれたとしても、
論破したみないな、勝ち負け感がでると、相手は気分を悪くします。
言い負かしてもアポは取れません。
あくまで相手の商品サービスへの先入観や偏見を是正するような応酬トークが必要です。

もし今回のような準備をしていない方でありましたら、少しでも参考になれば嬉しいです。

まとめ
・Q&A集は「電話で答える」ということを前提に、理解しやすいように解答を作る
・訴求トーク集は、電話相手のターゲット属性別に作成する
・応酬トーク集は、「言い負かす」のではなく、「是正する」を目的に作成する

それでは、最後までご覧いただきありがとうございます!


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