青い彗星の西野 OFFICIAL BLOG

2017/10/26更新
こんにちは
西野榮祐(えいすけ)です。

この記事は、私が初期の頃に作成したため、構成がめちゃくちゃです。。複雑骨折レベルです。。

そこで大幅修正しました！少しは読みやすくなったかと思いますので、是非ご覧ください😄

「お客さんに繋がったけど、即切りされた・・最初は何を話したらいいんだ！？」とお困りのあなた！

今回は、「電話相手の関心を引くために、最初に言うべきトーク」について解説します。この法則を使えば、最初に何を話せば効果的か？という疑問が解決されますよ！

そしてテレアポで即ガチャ切りも減らすことが出来ます。そのトーク作りのコツとは？

テレアポ初心者がガチャ切りされるワケ

【理由】
テレアポ初心者は、最初に何を話せば効果的なのか？を把握していないからです。そして「電話相手に何を感じてもらいたいか？」を目的意識を持っていないからです😥

もし、あなたが会社から渡されたスクリプトを、訳も分からず読んでいるだけであれば、改善余地ありで伸びしろ大です！笑

では、最初はどのようなトークをすべきなのか？

結論：テレアポのコツはAIDAを使え！

【結論:AIDAの法則とは？】
セールスにおける顧客心理の段階を表したものです。「AIDAの法則」をウィキペディアで引用すると・・・

「米国等でより一般的に知られた類似の用語として1920年代に応用心理学の分野で米国のE・K・ストロングが論文中に示したセールスにおける顧客心理の段階のAIDAがあり米国でのマーケティング、セールスや広告営業における用語としてはむしろこちらの方が現在でも世俗的に用いられることがある」

と、まぁ難しいこと書いてあります。。

つまり、消費者が、商品と出会ってから購入に至るまでの心理プロセスを表したものです。

【購買心理プロセス】
①Attention（顧客の注意を引く）
②Interest（顧客に商品を訴求し関心を引く）
③Desire（顧客に商品欲求があり、満足をもたらすことを納得させる）
④Action（顧客に行動を起こさせる）

この法則は、テレアポでも使えます。

電話相手との最初のトークは、①Attentionを活用してください。相手の関心を一気に引き寄せるキャッチフレーズのようなものです。

重要！Attentionの本質を理解せよ！

【なぜ重要か？】
理由は、目的を理解しなければ、テレアポや営業トークを考える力が、あなたに身につかないからです。目的を理解しなければ、対人スキルは上がりません。

【Attentionの目的】
購買心理プロセスの第一段階の目的は、顧客の注意を引くために、相手は何に響くかを考えることです。

本で言うと、表紙のタイトルなどキャッチコピーに該当します。あなたが本屋で、大量の本の中で、ある本の表紙に惹かれて、手に取る感覚です。

目的を理解したら、次はトークです！

具体的なテレアポトーク例

【トーク例】
最初の一言をAttention(注目)を意識して考えてみてください。

「○○○○ができる(得られる)サービスのご案内でご連絡しました」

○○に顧客が体験できる商品サービスメリットを入れてください。キャッチコピーです。

【トークNG例】
・第一声は長すぎNG、目安は５秒。

・○○に商品サービスの名前を入れるのはNG。相手は商品名など興味ありません。

・商品サービスの特徴・スペックを最初に話すのNG。

【注意点】
その特徴・スペックからお客さんが体験・体感できるメリットを話すことを意識してください。特徴とメリットを混同してはいけません。

相手が目の前にいる商談なら伝わるかもしれません。しかし、電話だけで、伝えることは難しいです

トーク作りのまとめ

・顧客が商品サービス購入後に体感・体験できるメリットを複数考えること。

・電話相手が何に響き、話を聞いてみようと思うかを考えること。

・メリットを全て話そうとせずに、小出しで。最初の段階で全てを話す必要ありません。売り込みが強すぎて、相手が引いてしまうからです。

Attentionは電話営業だけでなく、対面での販売接客・営業・広告でも使えます！是非、習得しましょう！