西野栄祐 公式ブログ

「イイところまで話せたのに『うちはいらないです』と言われ切られた(+_+)」

なんてことはよくありますよね。。
法人営業や新規開拓で、やっと決裁者を捕まえたのに・・・って感じです。

今回のテーマ
Desireで顧客の欲求を刺激だ！！

AIDAの法則
①Attention（顧客の注意を引く）←詳細はココクリック
②Interest（顧客に商品を訴求し関心を引く）←詳細はココクリック
③Desire（顧客に商品への欲求があり、満足をもたらすことを納得させる）
④Action（顧客に行動を起こさせる）

③Desire(電話相手の欲求向上)⇒「興味あるからもっと話を聞きたい」

この段階では、以下を話すと効果的である。
・商品サービスの特徴、スペック
・メリット
・購入後どんな体験ができるか
・成功事例など
・顧客の声
他にもまだまだたくさんのテレアポトークがあると思うので、検討して頂きたい。

Desireを成功させるためのNG例
・自社の専門用語は使ってはいけない、電話営業の場合は、相手の脳に負担がかかる。
・商品サービスの特徴、スペックの話すボリュームは少なめで、重要なのはメリット。
・多少話を盛るのはOKだが、嘘はいけない。

まとめ～Desireを成功させるためには～
・電話営業テレアポの話し手は、テンション高めで楽しそうに話すことが大前提。
・「すごく良くてお客さんから高評価なんです！」といった抽象的な表現は避ける。
・過去の顧客、取引先へ”何が決め手になり購入したか”をヒアリングすること、
それがDesireで強烈なメリットだ。
・メリットは具体的に、数字も「約1000個」ではなくて、「982個」などリアルな数字を使うこと。
・商品サービス内容によるが、電話相手の頭に、メリットがイメージ、映像化できるくらい具体的に。
・全てを話しすぎないこと！！全て説明すると「検討します」と言われるのがオチだ。
小出しで話しながら電話相手の反応をみてアポを取りに行くこと。

ラストはテレアポの重要部分であるクロージング、つまりActionだ！

まだまだ、法人営業や新規開拓に役立つテレアポノウハウがあります。是非ご期待ください！それではありがとうございました。

P.S.①

P.S.②
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