こんにちは、西野栄祐です。
今日も、当記事を見に来てくださり有難うございます。大好評「新人のテレア成功術」シリーズです。スグに使えるテレアポのコツをプレゼント致します😉
もし、確実にアポを取る日程調整の仕方、がわかれば、あなたのテレアポはどれほど楽になりますか？
あなたは、相手が最後まで話を聞いてくれたのに、最後の最後でアポ取れなかった・・というご経験ありますか？
「忙しいのでまたこちらから連絡するよ」
「今忙しい時期だからまた連絡して」
私もたくさん経験しました(+o+)
これはテレアポ初心者が、よく経験する失敗例です。確実な日程調整方法のトークを知りたい方は、ご覧ください(^^)
目次※クリックで移動します
テレアポ初心者が相手を取り逃がすワケ
【理由】
理由は、電話相手に「お伺いしてよろしいですか？」「いつ空いていますか？」を聞くからです。
電話相手は忙しいです。
あなたの話に興味があっても、仕事の真っ最中で忙しいため、電話を切りたがっています。
つまり、私たちテレアポをする側は、アポを取る(訪問する)前提で、トークをする必要があります。
だから
「お伺いしてよろしいですか？」「いつ空いていますか？」と質問してはいけません。
結論：二者択一でアポを確実にとる！
【結論】
電話相手に、行動を起こさせるような理由付けが必要です。そして二者択一法でアポを取ってください。
【二者択一とは？】
二つの選択肢のうちの一つの選択肢を選ぶことです。英語で言えばWhichです。相手に選択肢を与えた方が、考える必要なく、スグに判断できるからです。
では、具体的なトークは？
二者択一のテレアポトーク成功例
【トーク成功例】
電話相手にはYES or NO形式で選択形式の投げかけをしてください。
⇒「○日か○日どちら空いているか？」「午前と午後どちらかがOKか」
【ポイント】
・「時間をください」と強気に言い切ってしまうのも効果的です。
・「お時間よろしいですか？」と電話相手にNOと言われるようなスキを与えてはいけない。
・アポ取ることが前提であるかのように「○日か○日空いていますか？」と聞く。
日程調整クロージングトークの失敗例
【失敗例】
・「ご都合のよろしい日はございますか？」と電話相手に主導権を握らせるのはNG。
・自分のアポ日程候補を事前に用意せず、電話中に変な間を作るのはNG。
・強引にまくしたてるようなアポ取りNG。強気すぎるのもNG。必死すぎるのもNG。アポ取っても面談キャンセルになる可能性高いです。
このNGポイントは、テレアポのコツにおいて重要です。電話営業の最後の詰めは、ここにかかってきます。
理由付けでアポの価値を高める方法
最後に、あなたと会う理由を付けて、アポ自体の価値を高める方法があります。この方法を使えば、アポ率は上がります。
【トーク例】
「なぜ、あなたと同じような人が、当社のサービスを利用して成果を出しているのか、ご説明します」
私の場合は、かなり強気なトークをしていました。
「他の営業マンみたいにつまんない話はしませんので、社長にとってどんなメリットがあるか、ご提案させていただきますので○日か○日どちらが空いていますか？」
このように、自分自身の価値を高めて、アポを取ることも効果的です。
AIDAのAcitonを極めてアポを取る！
【AIDAの法則とは？】
セールスにおける顧客心理の段階を表したものです。つまり、消費者が、商品と出会ってから購入に至るまでの心理プロセスを表したものです。
【購買心理プロセス】※番号順です。
①Attention（顧客の注意を引く）
②Interest（顧客に商品を訴求関心を引く）
③Desire（顧客に商品の欲求を刺激させる）
④Action（顧客に行動を起こさせる）
この相手に行動を起こさせることを意識してトークをしてください。
「予定読めないからまた電話して」と言われたら、「はいわかりました」で終わってはいけません。必ず次回アクションを共有するようにしてください。
(例)
「では、いつ頃お電話差し上げたらよろしいですか？」
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