こんにちは、西野栄祐です。
あなたは仕事の調子はいかがですか？とくに新人の方であれば、毎日が戦いかと思います🔥
そんなあなたに大好評「新人のテレアポ成功術」シリーズです。
あなたも、アポが取れる究極の話し方、を知りたくありませんか？
私は、真面目にスクリプト通りに電話営業しているのに、アポが取れない！しかし、ある事実に気付きました。それを意識してからアポ数、契約数が右肩上がりでした。
表面的なテレアポのコツなどではありません。ではいったい何をしたのか？？
目次
スクリプト通りではアポが取れないワケ
【理由】
真面目な人ほど、テレアポでの話し方が、一本調子でつまらなく聞こえるからです。残酷な事実ですが😱
※スクリプトとは、アポを取るためのトークがまとめられたカンペです。
全員、スクリプト通りに話しているのに、アポをサクッと取る人がいます。あなたの周りにこんな人いませんか？
「なぜ、奴は、トークの中身が薄いのにアポ取れるんだ！？」
「またあの女の子アポを取った・・・」
このようなタイプの人には、ある共通点があります。優秀営業マンも同じです。このスキルこそが、テレアポのコツの中で、最も強力な武器になります。
では、何が必要なのか？
結論①電話営業は”メラビアン”で決まる
【結論】
人に影響を与えて動かすためには、“話している内容”よりも、”話し方”の方が重要です。つまり、人は、話の中身より、話し方に影響を受けて、動かされます。
だから、テレアポでは、話す内容よりも、話し方が優れていれば、アポを取りやすいです。
【メラビアンの法則とは？】
ざっくり言えば、人は見た目で決まるという法則です。具体的には、コミュニケーションにおいて、人の行動が、何に影響を受けて行動するのかを表したものです。
結論②トーク内容７％ VS 話し方38％
【結論】
電話営業のアポ率を高める要因は、話口調、話す速さの話し方38％です。一方で話しの内容は、7%しかありません。
つまり、スクリプトのトーク内容が素晴らしくても、７％しか相手に響きません。
だから、話している内容が適当なのに、なぜかアポが取れる人は、話し方が優れているのです。
【解説】
人は、コミュニケーションにおいて、第一印象で何に最も影響を受けるのか？その結果は、
・見た目などで印象を判断する視覚情報が55%の割合であること⇒外見、見た目。
・相手の話口調や話の早さなどの聴覚情報が38%の割合で判断されること⇒話し方
・相手の話の内容などの言語情報が7%の割合で判断されること⇒話している内容
テレアポでは、見た目の視覚情報55%は、相手が見れないので対象外になります。つまり、テレアポトーク内容やスクリプトを改善するより、「話し方」を改善した方が、アポが取りやすいということです。
アポが取れる話し方38％は？
電話営業で結果を出す人は、「話し方、言い方、伝え方」が上手です。
【アポが取りにくいNGな話し方】
流れるような一本調子な話し方が、NGです。A君、B君を比較してみましょう！
A君は声のスピード、抑揚、テンションが一本調子です。一方でB君は、声に抑揚があり、電話相手に合わせて強弱をつけて話しています。
A君の話しているトーク内容が的確で完璧であったとしても、B君の方がアポ率が高いです。理由は、先ほど話したように、人は、話し方に影響を受けるからです。
もちろん、トーク内容やスクリプトは非常に大切です！しかし、＋aで聴覚情報38%を意識すれば、さらにアポ率が高まります😉
元気な流れるような話し方は、私は、勢いのある感じで好きです。しかし、電話相手は「いかにも若い兄ちゃんが営業電話してきた」と思われ受付拒否をされてしまいます😤
テレアポのコツ：話し方まとめ
・電話営業テレアポでは、話しているトーク内容より、「話し方、言い方」が重要。
・聴覚情報38％に向けて、話し方の練習をした方がアポ率が上がる。
・メラビアンの法則を応用し、話すスピード、テンション、抑揚、間を意識する。
この話し方は、意識するかしないかで大きく成長スピードが変わります。テレアポに限らず、対面の営業、接客、プレゼンでも同じです。
今回は、少し硬い内容になりました。しかし本質を理解すれば、正しい方向に努力できます。是非、取り組んでみてください
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