新人のテレアポ成功術

テレアポ率を倍増する38%の話し方とは?~電話営業のコツ~

西野榮祐 にしのえいすけ2017/10/17
こんにちは
西野榮祐(えいすけ)です。

あなたは仕事の調子はいかがですか?とくに新人の方であれば、毎日が戦いかと思います🔥

そんなあなたに大好評「新人のテレアポ成功術」シリーズです。

あなたも、アポが取れる究極の話し方、を知りたくありませんか?

私は、真面目にスクリプト通りに電話営業しているのに、アポが取れない!しかしある事実に気付きました。それを意識してからアポ数、契約数が右肩上がりでした。

表面的なテレアポのコツなどではありません。ではいったい何をしたのか??

スクリプト通りではアポが取れないワケ


【理由】

真面目な人ほど、テレアポでの話し方が、一本調子でつまらなく聞こえるからです。残酷な事実ですが😱

※スクリプトとは、アポを取るためのトークがまとめられたカンペです。

全員、スクリプト通りに話しているのに、アポをサクッと取る人がいます。あなたの周りにこんな人いませんか?

「なぜ、奴は、トークの中身が薄いのにアポ取れるんだ!?」
「またあの女の子アポを取った・・・」

このようなタイプの人には、ある共通点があります。優秀営業マンも同じです。このスキルこそが、テレアポのコツの中で、最も強力な武器になります。

では、何が必要なのか?

結論①電話営業は”メラビアン”で決まる


【結論】

人に影響を与えて動かすためには、“話している内容”よりも、”話し方”の方が重要です。つまり、人は、話の中身より、話し方に影響を受けて、動かされます。

だから、テレアポでは、話す内容よりも、話し方が優れていれば、アポを取りやすいです。

【メラビアンの法則とは?】
ざっくり言えば、人は見た目で決まるという法則です。具体的には、コミュニケーションにおいて、人の行動が、何に影響を受けて行動するのかを表したものです。

結論②トーク内容7% VS 話し方38%


【結論】
電話営業のアポ率を高める要因は、話口調、話す速さの話し方38%です。一方で話しの内容は、7%しかありません。

つまり、スクリプトのトーク内容が素晴らしくても、7%しか相手に響きません。

だから、話している内容が適当なのに、なぜかアポが取れる人は、話し方が優れているのです。

【解説】
人は、コミュニケーションにおいて、第一印象で何に最も影響を受けるのか?その結果は、

・見た目などで印象を判断する視覚情報が55%の割合であること⇒外見、見た目。

・相手の話口調や話の早さなどの聴覚情報が38%の割合で判断されること⇒話し方


・相手の話の内容などの言語情報が7%の割合で判断されること⇒話している内容

テレアポでは、見た目の視覚情報55%は、相手が見れないので対象外になります。つまり、テレアポトーク内容やスクリプトを改善するより、「話し方」を改善した方が、アポが取りやすいということです。

アポが取れる話し方38%は?


電話営業で結果を出す人は、「話し方、言い方、伝え方」が上手です。

【アポが取りにくいNGな話し方】
流れるような一本調子な話し方が、NGです。A君、B君を比較してみましょう!

A君は声のスピード、抑揚、テンションが一本調子です。一方でB君は、声に抑揚があり、電話相手に合わせて強弱をつけて話しています。


A君の話しているトーク内容が的確で完璧であったとしても、B君の方がアポ率が高いです。理由は、先ほど話したように、人は、話し方に影響を受けるからです。

もちろん、トーク内容やスクリプトは非常に大切です!しかし、+aで聴覚情報38%を意識すれば、さらにアポ率が高まります😉

元気な流れるような話し方は、私は、勢いのある感じで好きです。しかし、電話相手は「いかにも若い兄ちゃんが営業電話してきた」と思われ受付拒否をされてしまいます😤

テレアポのコツ:話し方まとめ


・電話営業テレアポでは、話しているトーク内容より、「話し方、言い方」が重要。

・聴覚情報38%に向けて、話し方の練習をした方がアポ率が上がる。

・メラビアンの法則を応用し、話すスピード、テンション、抑揚、間を意識する。

この話し方は、意識するかしないかで大きく成長スピードが変わります。テレアポに限らず、対面の営業、接客、プレゼンでも同じです。

今回は、少し硬い内容になりました。しかし本質を理解すれば、正しい方向に努力できます。是非、取り組んでみてください

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入社1年目の法人テレアポ成功術のコツ

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